Каким бы ценным и полезным ни был ваш продукт, предлагать клиенту самому связаться с вами — все равно что заранее отказаться от контакта с ним.
Читала блог известного бизнес-консультанта Билла Фаркьюарсона (http://www NULL. aspirefor NULL. com/Aspire_For/Home NULL. html) и наткнулась на письмо, которое одна его знакомая получила от менеджера по продажам, желающего продать ей некий продукт. (Параметры продукта в данном случае не имеют значения).
Вот текст письма.
[sws_blockquote align=”left” alignment=”” cite=”” quotestyles=”style01″]Здравствуйте, Марианна,Я только что звонил Вам и оставил сообщение у секретаря. На всякий случай продублировать звонок письмом.
Разговор со мной будет полезен Вам по двум причинам:
1) вы сэкономите время, поскольку я предельно честен в том, насколько наши решения подходят для Вашего типа бизнеса;
2) Вы не знаете того, чего не знаете. Вполне возможно, презентация или веб-страница, с которыми Вы ознакомились, рассказывают лишь о некоторых аспектах нашей системы или о её применении только для конкретного типа бизнеса (размера компании, сегмента, подхода к организации продаж и т. д. ).
После нашего разговора, вне зависимости от того, начнем ли мы сотрудничать или нет, у Вас останется полезная и значимая информация о нашем продукте.
Буду рад, если Вы свяжетесь со мной.
Искренне Ваш,
Дэвид, менеджер по продажам …[/sws_blockquote]
Как по-вашему, хорошее письмо?
Отличное начало. Экономия времени – отличный мотиватор. Причем Дэвид не просто декларирует, что не тратит времени клиентов попусту, а объясняет, как это делает: открыто и прямо информируя их, насколько его продукт им подходит. Естественно, для этого ему необходимо встретиться с ними и узнать подробнее об особенностях их бизнеса. Всё правильно, всё по делу.
«Вы не знаете того, чего не знаете» — несколько корявая фраза, но смысл правильный: встреча позволит Марианне узнать не просто о продукте вообще, но о том, как именно этот продукт будет полезен для ее бизнеса.
Итак, превосходное письмо. Если бы не одно но. Последняя фраза. Клиенту предлагается самому связаться с менеджером.
Это катастрофа.
Дэвид всерьез полагает, что клиенты будут сами заботиться о назначении встреч с ним? Тогда он сильно заблуждается. Весь эффект от грамотно составленного письма сведен к нулю единственной, но фатальной ошибкой. Только клиент, которому именно в этот момент нужен именно такой продукт, какой предлагает Дэвид, станет звонить или отвечать на письмо. Какова вероятность, что Марианна именно такая? Ничтожно маленькая.
Может быть, Дэвид полагает, что двух причин, изложенных в письме, достаточно, чтобы заинтересовать Марианну? Возможно, но для того, чтобы она сняла трубку и стала звонить ему, этого явно мало.
Вывод: Дэвид напрасно будет ждать отклика Марианны. Встреча не состоится.
