«Какиеже они старые,папа!»
Моя маленькая дочка безума от динозавров. Больше всего на свете она мечтает о том, чтобы мимо пролетел какой-нибудь динозавр! Я вынужден постоянно напоминать ей о том, чтовсе они давновымерли.
Некоторые считают, что менеджеры по продажам полиграфических услуг тоже относятся к вымирающемувиду.
Не превращайтесь в динозавра полиграфическихпродаж.
Помните, какими были продажники старой школы? Те, кто приходили в офис, чтобы предложить полиграфические услуги? И рассчитывали уйти с парой хорошихзаказов?
Сегодня таких менеджеров почти не осталось. А причина проста: трудно добиться успеха, если всё, чтоты делаешь, — это ходишь по офисам и предлагаешьуслуги.
Сегодня этого недостаточно
Профессионалы полиграфических продаж вынуждены делать гораздо больше, чтобы оправдать свое существование. Хороший менеджер эффективно управляет процессом продаж. Он знает, что достигнет намеченных показателей. Он умеет создавать тесные партнерские отношения со своимиклиентами.
Вот три задачи, которые, по моему мнению, должен выполнять каждый менеджер попродажам.
Менеджеры по продажам должны демонстрировать уникальность своей типографии
Заказчики должны понимать, чем именно ваша типография отличается от других. Им нужна причина, чтобы начать работать с типографией. И им нужна причина для того, чтобы выбрать именновас.
Что происходит, когда у типографии нет точек отличия? В этом случае заказчику трудно найти причину, чтобы выбрать ее из нескольких кандидатов. В результате выбирают не вас, а кого-то из конкурентов. Или, если всёже выбирают вас, тоэто происходит исключительно на основецены.
Задача менеджера по продажам – понять точки отличия своей компании. И не только понять их, но сделать так, чтобы и заказчик ихувидел.
Конечно, некоторым заказчикам нужно нечто большее, чем точка отличия. Им нужны веские экономические основания. И тут мы переходим ко второйзадаче.
Менеджеры по продажам должны продавать на основе реальных затрат, а не цены
Заказчики хотят, чтобы их бюджет расходовался разумно и эффективно. Проблема в том, чтодля многих менеджеров это равносильно выбору на основе самой низкой цены. Однако, заказчикам не нужна низкая цена сама по себе – им нужно меньше тратить. И хороший менеджер по продажам умеет объяснить заказчику, как этого добиться. Не жертвуя при этом нормой прибылитипографии.
Многие менеджеры говорят мне, чтоони моглибы помочь клиентам сэкономить деньги, предложив другой подход к определению конфигурации заказа. Но еще большее число менеджеров принимают решение, чтоне станут оказывать клиентам такую помощь. Они полагают, чтоих работа – делать то, что говорит клиент. И отсюда следует, что у менеджера, твердо решившего продавать на основе реальных затрат, появляется массавозможностей.
Но даже если они делают это с успехом, им всё равно необходимо создавать долговременные отношения с клиентом. А это означает, чтомы переходим к третьейзадаче.
Менеджеры по продажам должны предлагать «решения-ловушки»
«Решение-ловушка» означает, что клиент останется с вами надолго. Сегодня у заказчиков не возникает проблем с тем, чтобы прыгать от одной типографии к другой. Барьеров практически нет. Заказчику не приходится волноваться о последствиях сменыподрядчика.
Умелые типографии находят способ «привязать» заказчика к себе. Например, этого можно достичь с помощью услуг по управлению даннымиили системы web-to-print. И если поставщик услуг использует подобные решения, заказчику будет нелегко сменить типографию. Он не просто поменяет адрес электронной почты, на который высылает pdf-файл макета. Ему придется перестраивать весь процесс работы над заказом. Поэтому вероятность такого исхода уменьшается во многораз.
Вот три задачи, которые, как я полагаю, следует воплощать в жизнь хорошему менеджеру по продажам печатных услуг. Но невсе менеджеры со мной согласны. Некоторые считают, что менеджеру следует сосредоточиться исключительно напродажах.
Но разве суть продаж печатных услуг – не в отношениях с клиентами?
Отношения – основа полиграфических продаж. Но их удается создать только при использовании правильных стратегий. Выполняя задачи, которые я перечислил, вы сделаете отношения с клиентами более тесными и легко управляемыми. А также сможете завязать новыеотношения.
Но если отношения не возникают, менеджер не сможет добиться успеха. А такой исход весьма вероятен, если менеджер думает только опродажах.
Не забывайте, что центром продаж печатных услуг является не типография, а клиент
Все эти задачи следует выполнять, не забывая о клиенте. Все решения ивсе действия менеджера должны быть подчинены единственной цели. Они должны помогать в решении проблемзаказчика.
Поэтому, вот вам три практических совета по поводу того, как приступить к решению этих задач и начать решать проблемыклиентов:
Создайте точку отличия вашей типографии. Это должно быть что-то совершенно конкретное ипонятное. Выберите одного клиента и найдите три способа, как помочь ему сэкономить деньги, не жертвуя вашей нормойприбыли. Создайте новый продуктили услугу, нацеленные нато, чтобы максимально затруднить для клиентов переход в другуютипографию.
В ближайшие недели я остановлюсь на этих темах болееподробно.
