Надо быть поставщиками комплексных решений

Надо быть поставщиками комплексных решений

Ольга Харламова

Исполнительный вице-президент полиграфического подразделения компании Ferrostaal Берндт Алманн называет себя «динозавром полиграфии» ведь только в Ferrostaal он проработал 35 лет.

Недавно компания стала мастер-дистрибьютором Ryobi в ряде восточноевропейских стран. В зону влияния Ferrostaal вошла и Россия. Об особенностях деятельности компании, в том числе и на российском рынке и о нюансах взаимодействия со своим субдилером в РФ и Украине ГК «Терра Принт» Берндт Алманн рассказал нашим читателям.

Что собой на сегодняшний день представляет Ferrostaal?

История нашей компании насчитывает более 80 лет. В настоящее время в ее штате работают около 5000 сотрудников. У нас есть многолетний опыт работы в широком диапазоне различных отраслей промышленности. Наша компания разрабатывает проекты и в то же время является генеральным подрядчиком. Фирма Ferrostaal – это независимый системный интегратор. Мы представляем огромное количество производителей во многих странах мира, и это отражается на наших клиентах. Большинство бизнесов, которым мы помогаем, покупают наш сервис, что отражается на глобальном присутствии компании. Оно же, в свою очередь, привлекает большое количество крупных производителей.

Расскажите, пожалуйста, поподробнее о деятельности Graphic Art Machinery…

Данное подразделение занимается продажами полиграфических машин и оборудования ведущих производителей на разных рынках. Оно предлагает услуги продаж и сервиса для производителей и потребителей по всей цепочке создания стоимости. Мы занимаемся системным интегрированием, финансирования, поставками оборудования до конечного потребителя, сервисным облуживание и обеспечением запасными частями. На текущий момент Graphic Art Machinery обеспечивает глобальное присутствие в 30 странах.

Каким образом строится дилерская сеть по всему миру? И от чего зависит выбор той или иной модели ведения бизнеса в различных регионах?

Так исторически сложилось, (а полиграфией Ferrostaal занимается более 50 лет) что в большинстве регионов мы имеем собственные дочерние представительства. Мы начали свою деятельность с латиноамериканских стран, открыв офис в Мексике и Аргентине. В 1999 г. стали работать в государствах Южной Азии. В 2001 г. было создано представительство на Кубе, в 2010 г. В Саудовской Аравии, а в 2011 г. мы начали свою деятельность в США и Канаде, затем стали работать и в Европе. Во всех странах за исключением США наша компания осуществляет свою деятельность через собственные дочерние представительства. У нас нет желания продавать решения в США и Европе от лица компании Ferrostaal, хотя мы имеем и большой опыт работы в этом бизнесе. В данном случае нас вполне устраивает роль мастер-дистрибьютора. В Германии, Польше, странах Балтии, а также в России и Украине и Белоруссии мы намерены осуществлять свою деятельность дистрибьюторов. В большинстве стран они уже определены. Так, в северной Германии дистрибьютором стала фирма Mitsubishi International GmbH (Дюссельдорф), в южной –R+M Graphik GmbH (Штутгарт), в Польше –Derya, в России и Украине – ГК «Терра Принт». Со странами Балтии и с Белоруссией вопрос пока не решен.

Насколько успешными были продажи машин Ryobi в последние годы?

С Ryiobi наше сотрудничество началось в 1998 г. В тот период мы еще продавали и машины Manroland, и компания Ferrostaal входила в состав большого немецкого холдинга MAN Group до 2009 г. В середине 2000-х годов бизнес шел очень хорошо. К тому же в Ryobi ежегодно выводила на рынок конкурентоспособные продукты. Но случился кризис, который повлек за собой глобальное падение продаж на рынке графической индустрии. По нашим оценкам, оно составило порядка 50 %. Одни компании оказались банкротами, другие потеряли сотни миллионов евро. Для техники Ryobi самыми лучшими были 2007—2008 гг., когда ежегодно ГК Ferrostaal продавалось около 300 печатных единиц. В 2010 г. на динамику продаж негативное влияние оказал высокий курс йены по отношению к евро, который в 2011 г. достиг своего максимального значения, что не добавило оптимизма поставщикам японских товаров. В последнее время мы наблюдаем положительные тенденции. Курс йены по отношению к евро понизился на 25 % и оказывает позитивное влияние на конкурентоспособность поставляемых нами машин.

В каких странах были наиболее востребованы машины Ryobi?

В Бразилии Ferrostaal – лидер по продажам машин данного производителя. На самом деле нет стран, в которых бы наблюдалось явное преобладание такого или иного бренда. Процентное отношение продаваемых машин KBA, Heidelberg и Ryobi примерно одинаково. И все же мы намерены приложить максимум усилий, чтобы стать лидерами на российском рынке. И в этой связи большие надежды мы связываем с созданием отдельной структуры в рамках группы компаний «Терра Принт» – компании «Терра Системы», которая целенаправленно займется дальнейшим развитием бизнеса Ryobi на российском рынке.

С брендом Ryobi в России случилась прямо-таки детективная история. Сначала внезапно от своих прав отказалась «Нисса Центрум». Затем было объявлено, что дистрибьютором стала компания «Логомаш» и вот новый поворот – дилером становится ГК «Терра Принт». Почему Ferrostaal выбрала именно эту компанию для продвижения Ryobi в России и в Украине?

Мы проводили встречи с четырьмя компаниями – потенциальными субдиллерами. Все они известны на рынке, но я не стану их называть. Мы собрали немало отзывов о работе данных фирм и сделали вывод, что наилучшим образом нашим требованиям отвечает ГК «Терра Принт», как поставщик, который уже давно работает на рынке и зарекомендовал себя с хорошей стороны. Она имеет хорошее портфолио оборудования для средних и малых типографий, в том числе широкий спектр финишных решений. Недавно «Терра Принт» стала поставлять технику Horizon (а наша компания является дилером данной фирмы в Латинской Америке). Единственное, чего ей не хватало – это сильного офсетного бренда. Как видите, у нас много общего. Так что выбор был очевиден. Особенно, если учесть, что структура бизнеса данной группы компаний отвечает философии нашей компании.

В чем же заключается философия Ferrostaal?

Мы хотим быть независимыми, поэтому являемся системными интеграторами. Мы находимся в очень близком контакте с производителем, но не принадлежим ему. Наша компания старается быть поставщиком решений, а не отдельных продуктов. В нашем портфолио техника для допечатной подготовки, листовые и рулонные печатные машины, цифровые печатные машины, постпресс оборудование и расходные материалы. В этой связи нам импонирует работа ГК «Терра Принт», которая также успешно поставляет комплексные решения для полиграфии.

Многих пользователей техники Ryobi волнует судьба склада запасных частей в Гамбурге…

В течение декабря 2012 г. компания C. Illies & Co продала основную часть своих складских запасов немецким, американским и азиатским поставщикам подержанных машин Ryobi. Мы решили построить новый склад под Гамбургом специально для европейских потребителей, который начнет функционировать с 1 апреля 2013 г.

… а все полиграфисты озабочены вопросом, можно ли будет посмотреть в работе машину Ryobi на выставке «Полиграфинтер-2013». Тем более что на выставке 2011 года она показала себя с очень хорошей стороны, печатая в реальном режиме времени тираж дайджеста.

Так как уже два производителя офсетных машин заявили о своем отказе от участия, данный шаг может повлиять на количественный и качественный состав посетителей. Возникает эффект бумеранга. Меньше полиграфистов думают о целесообразности посещения, меньше производителей стремятся принять участие. Как мне кажется, гораздо правильнее пригласить клиента на завод. Вряд ли среди полиграфистов есть такие, которые не видели машину Ryobi. Но если мы продадим машину в России, то мы, конечно же, с удовольствие ее продемонстрируем на выставке. В любом случае вплоть до последнего момента у нас всегда остается возможность изменить планы.

Ну, раз уж мы заговорили о «Полиграфинтре» самое время задать глобальный вопрос. А в целом насколько перспективен для Ferrostaal российский рынок?

Если мы посмотрим на карту полиграфического рынка, который, как я уже говорил, пережил падение на 50 %, то увидим островки, которые при этом не подверглись столь кардинальным переменам. Именно они и будут расти в ближайшие три года. И можно с уверенностью сказать, что компания Ferrostaal находится в положении, когда ее активность в выбранных направлениях продиктована ожиданием роста в них. Латинская Америка, Юго-Восточная Азия, Турция, Польша, Россия – это растущие рынки. Мы не пытаемся стать дистрибьюторами в Швеции, Китае или Японии. Нас не устраивает роль функционера. Нам нужны рынки, на которых предполагается рост. И именно на таких рынках мы можем выполнять свою основную задачу – осуществлять поставки комплексных решений.

ВИЗИТКА

Берндт Алманн, исполнительный вице-президент полиграфического подразделения компании Ferrostaal

Родился в 1957 г. в Германии в г. Эссене

Семейное положение: женат, есть дочь

Стаж в отрасли: более 35 лет

Related posts

Leave a Comment