Сегодня мы ощущаем приличное давление на полиграфию: слабый спрос на продукцию, избыток мощностей и появление новых медиа c ясными доказательствами перспектив и прекрасными презентациями не способствует развитию индустрии.
Но еще более важен бледный имидж самой полиграфии. У потенциальных клиентов печать ассоциируется со словами «старомодная», «медленная», «не значимая», «дорогая». Неудивительно, что менеджеры по продажам типографий часто воспринимаются как продавцы подержанных авто.
Конечно, ничего из вышеперечисленного не относится к Precision Printing (по крайней мере, я на это надеюсь). Но в глубине души я осознаю, что, как и многие из нас, несу ответственность за некоторые грехи, которые привели полиграфию туда, где она находится сейчас. Каждый раз, когда мы говорим клиенту «XL это и dpi то» или «ISO бла-бла-бла» он вежливо кивает и думает: «Выпустите меня отсюда!». Постоянно, когда мы предлагаем «посчитать что-нибудь для заказчика», мы главным образом приучаем его покупать наши услуги, исключительно исходя из цены.
Мы тратим все свое время, говоря о том «как» и, возможно, не понимая «почему». Нам пора становиться экспертами и понять – «почему» и «где» наш продукт «работает», а не только быть техническими экспертами в области производства продукции.
Перед лицом таких проблем мне стало ясно, что конкуренция с партнерами – это не главное соревнование. Ведь они могут стать моими союзниками, которые будут способны перезапустить нашу замечательную индустрию и способствовать ее росту. Именно поэтому сотрудничаю с такими организациями как Dscoop (объединением пользователей цифровых машин HP Indigo) и BPIF (Британской полиграфической федерацией). Правда заключается в том, что когда мой конкурент успешно проводит встречу с клиентом и обсуждает различные варианты, способствующие получению наилучшего результата, он не только старается на благо своего бизнеса, он создает иной имидж печати, который идет на пользу всей полиграфии. В принципе, все, что мы делаем и говорим, влияет на отношение к нашему бренду. Поэтому мы нуждаемся в том, чтобы такой вариант общения с клиентом стал нормой, а не исключением из правил. И изменить отношение к индустрии возможно только за счет коллективных усилий.
Мы не должны становится поставщиками маркетинговых услуг (в любом случае, никто толком не знает, что это такое). Но нам необходимо превратиться в экспертов по результатам печати (POE — Print Outcomes Experts). И такие организации как Dscoop, BPIF, Two Sides, Print Power и др. могут сыграть в этом большую роль.
Сотрудничая и делясь передовыми достижениями, мы сможем восстановить имидж индустрии, не используя необычные рекламные кампании, а преобразовывая опыт, в котором самое большое значение имеет клиент.
Вы скажете, что это невозможно? Это реально, если каждый из нас сыграет в этом деле свою роль. Коллективные усилия полиграфистов, производителей техники, разработчиков программного обеспечения и поставщиков бумаги и расходников позволят добиться общей цели – увеличения объемов печати и повышению маржинальности.
Большинство из нас – просто случайные бизнесмены, использующие опыт, приобретенный методом проб и ошибок. Однако если бы мы стали сотрудничать, то помогли бы индустрии избавиться от бытующих стереотипов. Мы могли бы исправить грехи прошлого, чтобы развить нашу индустрию посредством восстановления рынка и прибыли.
©Гэри Пилинг. Все права сохранены. Оригинал здесь (http://www NULL. printweek NULL. com/news/1170861/survive-become-POEs-Print-Outcome-Experts/?DCMP=ILC-SEARCH).
