Три ключевых вопроса, которые необходимо задать заказчику – вы их используете?

Мэттью Паркер

Задайте потенциальному клиенту всего три вопроса — и вы поймете, будет ли сотрудничество с ним интересно вашей типографии.

Помните историю Красной Шапочки?

Помните, она разговаривала с Волком, думая, что это ее бабушка? И что случилось потом?

Если бы только Красная Шапочка задала еще пару вопросов. Она бы поняла, что говорит совсем не с тем собеседником, с кем хотела общаться. Она могла бы избежать ужасной участи – быть съеденным заживо!

Клиенты, с которыми вам приходится иметь дело, порой производят обманчивое впечатление.

Иногда типография воспринимает клиента совсем не такими, каков он на самом деле.

Задавая клиентам правильные вопросы, вы сможете избежать ситуации, в которой оказалась Красная Шапочка.

Задавая правильные вопросы, типография сможет выстроить с клиентом плодотворные отношения. Она сможет контролировать клиентскую базу, отсеивая заказчиков, с которыми не хотела бы сотрудничать. И при этом сэкономит кучу времени и сил.

Типографии, не умеющие задавать правильные вопросы, вынуждены работать с клиентами, которые ей неудобны или неинтересны.

Например, это клиенты, которые не платят. Или те, что в любой момент готовы уйти от вам к другому подрядчику. Это клиенты, которые будут изводить вас бесконечными бессмысленными вопросами. Клиенты, способные лишить вас контроля над ситуацией.

Вот три вопроса, которые вы должны задать. Они позволят вам отличить хорошего клиента от не очень хорошего.

Вопрос №1: какие условия оплаты вы предпочитаете?

Это очень важный вопрос, и ответ на него необходимо получить как можно скорее. Иначе вы можете потратить кучу времени, предлагая свои услуги клиенту, которому необходима отсрочка не менее 90 дней.

Вслед за этим вопросом нужно задать еще несколько, чтобы попытаться оценить финансовую стабильность заказчика. Вы же рассчитываете получить деньги за свою работу – особенно если клиент настаивает на оплате после получения заказа.

Я всегда задаю своим клиентам этот вопрос в самом начале разговора. Этим я показываю, что готов работать с ними только на приемлемых для меня условиях. И если вижу факторы, которые меня не устраивают, требую полной оплаты вперед.

После того, как закончу с финансами, я перехожу к следующим вопросам.

Вопрос №2: почему вы к нам обратились?

Этот вопрос может помочь вам в продаже ваших услуг. Заказчик может быть не вполне удовлетворен работой нынешнего подрядчика. Вы получаете замечательную возможность выяснить, насколько эти проблемы существенны для клиента и каков масштаб ущерба. И можете показать ему, как сотрудничество с вами позволит решить эти проблемы и исключить ущерб в дальнейшем.

Но иногда ответ на этот вопрос показывает, что клиент всего лишь хочет узнать цену, и не более. Эта цена поможет ему занять более сильную позицию в переговорах с нынешними подрядчиками. Хотите ли вы тратить время на то, чтобы помогать ему в этих переговорах? Заказа вы не получите. Вы только впустую потратите время. Да и оказаться на месте той типографии вам наверняка не захотелось бы.

Возможно, получив ответ на этот вопрос, вы попрощаетесь с клиентом. А может быть, наоборот – увидите, что его намерения вполне серьезны. В этом случае следует перейти к вопросу №3.

Вопрос №3: чего вы от нас ожидаете?

Ответ на этот вопрос покажет вам, каков клиент в работе. Придется ли вам тратить на него огромное количество времени и сил? Сможете ли вы учесть эти затраты в стоимости заказа?

А возможно, это очень организованный и опытный клиент. И следует сделать всё возможное, чтобы убедить его начать сотрудничество с вами.

Как и в предыдущих случаях, ответ на этот вопрос позволит вам продолжить общение с заказчиком. Либо вы откажетесь от сотрудничества и попрощаетесь с ним.

Но разве отказывать клиентам – это хорошая бизнес-стратегия?

Я полагаю, что куда хуже такая стратегия, при которой вы получаете:

    ненадежного или неплатежеспособного клиента; клиента, который тратит ваше время и при этом никогда не станет заказчиком; клиента, рассчитывающего на дополнительные услуги или избыточный сервис, и не предупреждающего вас об этом.

Благодаря этим вопросам вы можете избежать необходимости работать с такими клиентам. Конечно, задавать вопросы бывает непросто. Никто не хочет вызвать недовольство будущего заказчика. А иногда заказчик даже не дает вам возможности открыть рот.

Поэтому очень важно не позволить клиенту управлять ходом встречи. Необходимо показать ему, что у вас тоже есть определенные требования и условия. Нужно продемонстрировать, что вы готовы разбиться в лепешку только ради тех клиентов, которые вас устраивают и с которыми вы хотите сотрудничать.

Три шага на пути к обретению правильного заказчика

Огласите эти вопросы на следующем собрании отдела продаж. Договоритесь о том, какие ответы вы будете считать минимально приемлемыми. Будьте жестокими! Отказывайтесь от работы с клиентами, чьи ответы вас не устраивают.

Вы будете удивлены тому, как часто клиенты начнут спрашивать у вас, что нужно для того, чтобы они могли сотрудничать с вами.

И тогда вам наверняка не придется работать с волками, делающими вид, что они добрые бабушки. И тем более, вы сможете избежать участи Красной Шапочки и не будете съедены заживо!

©2011 Matthew Parker. Все права сохранены. Оригинал здесь (http://profitableprintrelationships NULL. com/the-three-essential-questions-you-must-ask-your-print-customer-%E2%80%93-do-you-use-them/).

Related posts

Leave a Comment