Три ключевых вопроса, которые необходимо задать заказчику – вы ихиспользуете?

question

Помните историю КраснойШапочки?

Помните, она разговаривала с Волком, думая, чтоэто ее бабушка? И что случилосьпотом?

Еслибы только Красная Шапочка задала еще пару вопросов. Онабы поняла, что говорит совсем не стем собеседником, скем хотела общаться. Она моглабы избежать ужасной участи – быть съеденнымзаживо!

Клиенты, с которыми вам приходится иметь дело, порой производят обманчивоевпечатление.

Иногда типография воспринимает клиента совсем не такими, каков он на самомделе.

Задавая клиентам правильные вопросы, вы сможете избежать ситуации, в которой оказалась КраснаяШапочка.

Задавая правильные вопросы, типография сможет выстроить с клиентом плодотворные отношения. Она сможет контролировать клиентскую базу, отсеивая заказчиков, с которыми не хотелабы сотрудничать. И при этом сэкономит кучу времени исил.

Типографии, не умеющие задавать правильные вопросы, вынуждены работать с клиентами, которые ей неудобныилинеинтересны.

Например, это клиенты, которые не платят. Или те, что в любой момент готовы уйти отвам к другому подрядчику. Это клиенты, которые будут изводить вас бесконечными бессмысленными вопросами. Клиенты, способные лишить вас контроля надситуацией.

Вот три вопроса, которые вы должны задать. Они позволят вам отличить хорошего клиента отне оченьхорошего.

Вопрос №1: какие условия оплаты выпредпочитаете?

Это очень важный вопрос, и ответ на него необходимо получить как можно скорее. Иначе вы можете потратить кучу времени, предлагая свои услуги клиенту, которому необходима отсрочка не менее 90дней.

Вслед за этим вопросом нужно задать еще несколько, чтобы попытаться оценить финансовую стабильность заказчика. Выже рассчитываете получить деньги за свою работу – особенно если клиент настаивает на оплате после получениязаказа.

Я всегда задаю своим клиентам этот вопрос в самом начале разговора. Этим я показываю, что готов работать с ними только на приемлемых для меня условиях. И если вижу факторы, которые меня не устраивают, требую полной оплатывперед.

После того, как закончу с финансами, я перехожу к следующимвопросам.

Вопрос №2: почему вы к намобратились?

Этот вопрос может помочь вам в продаже ваших услуг. Заказчик может быть не вполне удовлетворен работой нынешнего подрядчика. Вы получаете замечательную возможность выяснить, насколько эти проблемы существенны для клиента и каков масштаб ущерба. И можете показать ему, как сотрудничество с вами позволит решить эти проблемы и исключить ущерб вдальнейшем.

Но иногда ответ на этот вопрос показывает, что клиент всего лишь хочет узнать цену, ине более. Эта цена поможет ему занять более сильную позицию в переговорах с нынешними подрядчиками. Хотители вы тратить время нато, чтобы помогать ему в этих переговорах? Заказа вы не получите. Вы только впустую потратите время. Да и оказаться на месте той типографии вам наверняка незахотелосьбы.

Возможно, получив ответ на этот вопрос, вы попрощаетесь с клиентом. А может быть, наоборот – увидите, чтоего намерения вполне серьезны. В этом случае следует перейти к вопросу№3.

Вопрос №3: чего вы от насожидаете?

Ответ на этот вопрос покажет вам, каков клиент в работе. Придетсяли вам тратить на него огромное количество времени и сил? Сможетели вы учесть эти затраты в стоимостизаказа?

А возможно, это очень организованный и опытный клиент. И следует сделать всё возможное, чтобы убедить его начать сотрудничество свами.

Как и в предыдущих случаях, ответ на этот вопрос позволит вам продолжить общение с заказчиком. Либо вы откажетесь от сотрудничества и попрощаетесь сним.

Но разве отказывать клиентам – это хорошаябизнес-стратегия?

Я полагаю, что куда хуже такая стратегия, при которой выполучаете:

      ненадежногоили неплатежеспособногоклиента; клиента, который тратит ваше время ипри этом никогда не станетзаказчиком; клиента, рассчитывающего на дополнительные услугиили избыточный сервис, ине предупреждающего вас обэтом. —>

Благодаря этим вопросам вы можете избежать необходимости работать с такими клиентам. Конечно, задавать вопросы бывает непросто. Никто не хочет вызвать недовольство будущего заказчика. А иногда заказчик даже не дает вам возможности открытьрот.

Поэтому очень важно не позволить клиенту управлять ходом встречи. Необходимо показать ему, что увас тоже есть определенные требования и условия. Нужно продемонстрировать, чтовы готовы разбиться в лепешку только ради тех клиентов, которые вас устраивают и с которыми вы хотитесотрудничать.

Три шага на пути к обретению правильногозаказчика

Огласите эти вопросы на следующем собрании отделапродаж. Договоритесь о том, какие ответы вы будете считать минимальноприемлемыми. Будьте жестокими! Отказывайтесь от работы с клиентами, чьи ответы вас неустраивают.

Вы будете удивлены тому, как часто клиенты начнут спрашивать у вас, что нужно для того, чтобы они могли сотрудничать свами.

И тогда вам наверняка не придется работать с волками, делающими вид, чтоони добрые бабушки. И тем более, вы сможете избежать участи Красной Шапочки ине будете съеденызаживо!

©2011 Matthew Parker. Все права сохранены. Оригинал здесь (http://profitableprintrelationships NULL. com/the-three-essential-questions-you-must-ask-your-print-customer-%E2%80%93-do-you-use-them/).

Related posts