Надо быть поставщиками комплексных решений

портрет

Недавно компания стала мастер-дистрибьютором Ryobi в ряде восточноевропейских стран. В зону влияния Ferrostaal вошла и Россия. Об особенностях деятельности компании, втом числе ина российском рынке и о нюансах взаимодействия со своим субдилером вРФ и Украине ГК «Терра Принт» Берндт Алманн рассказал нашимчитателям.

Что собой на сегодняшний день представляетFerrostaal?

История нашей компании насчитывает более 80 лет. В настоящее время вее штате работают около5000 сотрудников. У нас есть многолетний опыт работы в широком диапазоне различных отраслей промышленности. Наша компания разрабатывает проекты и в тоже время является генеральным подрядчиком. Фирма Ferrostaal – это независимый системный интегратор. Мы представляем огромное количество производителей во многих странах мира, иэто отражается на наших клиентах. Большинство бизнесов, которым мы помогаем, покупают наш сервис, что отражается на глобальном присутствии компании. Оноже, в свою очередь, привлекает большое количество крупныхпроизводителей.

Расскажите, пожалуйста, поподробнее о деятельности Graphic ArtMachinery…

Данное подразделение занимается продажами полиграфических машин и оборудования ведущих производителей на разных рынках. Оно предлагает услуги продаж и сервиса для производителей и потребителей по всей цепочке создания стоимости. Мы занимаемся системным интегрированием, финансирования, поставками оборудования до конечного потребителя, сервисным облуживание и обеспечением запасными частями. На текущий момент Graphic Art Machinery обеспечивает глобальное присутствие в 30странах.

Каким образом строится дилерская сеть по всему миру? И от чего зависит выбор тойили иной модели ведения бизнеса в различныхрегионах?

Так исторически сложилось, (а полиграфией Ferrostaal занимается более 50 лет) что в большинстве регионов мы имеем собственные дочерние представительства. Мы начали свою деятельность с латиноамериканских стран, открыв офис в Мексике и Аргентине. В 1999 г. стали работать в государствах Южной Азии. В 2001 г. было создано представительство на Кубе, в 2010 г. В Саудовской Аравии, а в 2011 г. мы начали свою деятельность вСША и Канаде, затем стали работать и в Европе. Во всех странах за исключением США наша компания осуществляет свою деятельность через собственные дочерние представительства. У нас нет желания продавать решения вСША и Европе от лица компании Ferrostaal, хотя мы имеем и большой опыт работы в этом бизнесе. В данном случае нас вполне устраивает роль мастер-дистрибьютора. В Германии, Польше, странах Балтии, а также в России и Украине и Белоруссии мы намерены осуществлять свою деятельность дистрибьюторов. В большинстве стран они уже определены. Так, в северной Германии дистрибьютором стала фирма Mitsubishi International GmbH (Дюссельдорф), в южной –R+M Graphik GmbH (Штутгарт), в Польше –Derya, в России и Украине – ГК «Терра Принт». Со странами Балтии и с Белоруссией вопрос пока нерешен.

Насколько успешными были продажи машин Ryobi в последниегоды?

С Ryiobi наше сотрудничество началось в 1998 г. В тот период мы еще продавали и машины Manroland, и компания Ferrostaal входила в состав большого немецкого холдинга MAN Group до 2009 г. В середине 2000-х годов бизнес шел очень хорошо. К томуже вRyobi ежегодно выводила на рынок конкурентоспособные продукты. Но случился кризис, который повлек за собой глобальное падение продаж на рынке графической индустрии. По нашим оценкам, оно составило порядка 50 %. Одни компании оказались банкротами, другие потеряли сотни миллионов евро. Для техники Ryobi самыми лучшими были 2007—2008 гг., когда ежегодно ГК Ferrostaal продавалось около 300 печатных единиц. В 2010 г. на динамику продаж негативное влияние оказал высокий курс йены по отношению к евро, который в 2011 г. достиг своего максимального значения, чтоне добавило оптимизма поставщикам японских товаров. В последнее время мы наблюдаем положительные тенденции. Курс йены по отношению к евро понизился на 25 % и оказывает позитивное влияние на конкурентоспособность поставляемых намимашин.

В каких странах были наиболее востребованы машиныRyobi?

В Бразилии Ferrostaal – лидер по продажам машин данного производителя. На самом деле нет стран, в которыхбы наблюдалось явное преобладание такогоили иного бренда. Процентное отношение продаваемых машин KBA, Heidelberg иRyobi примерно одинаково. И всеже мы намерены приложить максимум усилий, чтобы стать лидерами на российском рынке. И в этой связи большие надежды мы связываем с созданием отдельной структуры в рамках группы компаний «Терра Принт» – компании «Терра Системы», которая целенаправленно займется дальнейшим развитием бизнеса Ryobi на российскомрынке.

С брендом Ryobi в России случилась прямо-таки детективная история. Сначала внезапно от своих прав отказалась «Нисса Центрум». Затем было объявлено, что дистрибьютором стала компания «Логомаш» ивот новый поворот – дилером становится ГК «Терра Принт». Почему Ferrostaal выбрала именно эту компанию для продвижения Ryobi в России и вУкраине?

Мы проводили встречи с четырьмя компаниями – потенциальными субдиллерами. Все они известны на рынке, но яне стану их называть. Мы собрали немало отзывов о работе данных фирм и сделали вывод, что наилучшим образом нашим требованиям отвечает ГК «Терра Принт», как поставщик, который уже давно работает на рынке и зарекомендовал себя с хорошей стороны. Она имеет хорошее портфолио оборудования для средних и малых типографий, втом числе широкий спектр финишных решений. Недавно «Терра Принт» стала поставлять технику Horizon (а наша компания является дилером данной фирмы в Латинской Америке). Единственное, чего ей не хватало – это сильного офсетного бренда. Как видите, унас много общего. Так что выбор был очевиден. Особенно, если учесть, что структура бизнеса данной группы компаний отвечает философии нашейкомпании.

В чемже заключается философияFerrostaal?

Мы хотим быть независимыми, поэтому являемся системными интеграторами. Мы находимся в очень близком контакте с производителем, ноне принадлежим ему. Наша компания старается быть поставщиком решений, ане отдельных продуктов. В нашем портфолио техника для допечатной подготовки, листовые и рулонные печатные машины, цифровые печатные машины, постпресс оборудование и расходные материалы. В этой связи нам импонирует работа ГК «Терра Принт», которая также успешно поставляет комплексные решения дляполиграфии.

Многих пользователей техники Ryobi волнует судьба склада запасных частей вГамбурге…

В течение декабря 2012 г. компания C. Illies & Co продала основную часть своих складских запасов немецким, американским и азиатским поставщикам подержанных машин Ryobi. Мы решили построить новый склад под Гамбургом специально для европейских потребителей, который начнет функционировать с 1 апреля 2013г.

… авсе полиграфисты озабочены вопросом, можноли будет посмотреть в работе машину Ryobi на выставке «Полиграфинтер-2013». Тем более чтона выставке 2011 года она показала себя с очень хорошей стороны, печатая в реальном режиме времени тираждайджеста.

Так какуже два производителя офсетных машин заявили о своем отказе от участия, данный шаг может повлиять на количественный и качественный состав посетителей. Возникает эффект бумеранга. Меньше полиграфистов думают о целесообразности посещения, меньше производителей стремятся принять участие. Как мне кажется, гораздо правильнее пригласить клиента на завод. Врядли среди полиграфистов есть такие, которые не видели машину Ryobi. Но если мы продадим машину в России, томы, конечноже, с удовольствие ее продемонстрируем на выставке. В любом случае вплоть до последнего момента унас всегда остается возможность изменитьпланы.

Ну, раз ужмы заговорили о «Полиграфинтре» самое время задать глобальный вопрос. А в целом насколько перспективен для Ferrostaal российскийрынок?

Если мы посмотрим на карту полиграфического рынка, который, как яуже говорил, пережил падение на 50 %, то увидим островки, которые при этом не подверглись столь кардинальным переменам. Именно они и будут расти в ближайшие три года. И можно с уверенностью сказать, что компания Ferrostaal находится в положении, когда ее активность в выбранных направлениях продиктована ожиданием роста в них. Латинская Америка, Юго-Восточная Азия, Турция, Польша, Россия – это растущие рынки. Мы не пытаемся стать дистрибьюторами в Швеции, Китаеили Японии. Нас не устраивает роль функционера. Нам нужны рынки, на которых предполагается рост. И именно на таких рынках мы можем выполнять свою основную задачу – осуществлять поставки комплексныхрешений.

ВИЗИТКА

Берндт Алманн, исполнительный вице-президент полиграфического подразделения компанииFerrostaal

Родился в 1957 г. в Германии в г.Эссене

Семейное положение: женат, естьдочь

Стаж в отрасли: более 35лет

Related posts