Эта статья представляет собой отрывок из моей будущей книги «Руководство по переговорам в печатной индустрии». Зарегистрируйтесь здесь (http://bit NULL. ly/sBMX9d) – ивы получите извещение о том, когда эта книга появится насайте.
Вам никогда не приходило в голову поторговаться в супермаркете? Можете представить, каквы ставите корзинку с покупками перед кассиром и просите снизитьцену?
Или вы думаете, что после этого вас вежливо (или не слишком вежливо) попросят покинутьмагазин?
А я умею торговаться в супермаркете. Вот как я это делаю
Я стоял у рыбного прилавка в местном супермаркете. Я планировал приготовить на ужин рыбу. Я люблю готовить, и у меня есть прекрасный рецепт тунца с рисом. В супермаркете мясо тунца всегда выглядит очень привлекательно. Я люблю смотреть, как продавец отрезает мясистый стейк тунца, – именно такой толщины, какой вам нужно, не больше и неменьше.
Но втот день мне небыл нужен целый стейк. Я хотел купить лишь несколько кусочков тунцового мяса. Жаль тратить деньги на стейк, чтобы потом резать его начасти.
Из хвостовой части тунца хорошего стейка не сделать. Хвост слишком тонок, и часто его просто выбрасывают. И вот я спросил продавца, могули я получить скидку, если возьмухвост.
Продавец видел, чтоэто ситуация обоюдного выигрыша. И продавец, и супермаркет в целом избавились от хвоста тунца. А я купил тунца по сниженнойцене.
Но супермаркет не далбы скидку, еслибы мне нечего было предложитьвзамен.
Хорошие переговорщики знают, чтодля достижения наилучших результатов нужно уметь что-то давать взамен
Хорошие переговорщики знают: отдавая что-либо, можно создать взаимовыгодные отношения. Они знают, что идти на уступки – это прекрасный способ контролировать ход переговоров. И еще они знают, что давая, они получатбольше.
Переговорщики, которые не умеют давать, отталкивают от себя противоположную сторону. Они не могут в достаточной степени управлять ходом переговоров. Они, как правило, не достигают максимально возможныхрезультатов.
В переговорах нужно уметь брать и отдавать
Если одна из сторон хочет получить от другой большую уступку, ей придется дать что-то взамен. Давая что-то, вы что-тополучаете.
И если я, как заказчик, получу именно то, чтомне нужно, я даже готов заплатитьбольше.
Разве заказчик захочет платить больше?
Это покажется странным, но давайте подумаем, как такое возможно. Представьте, что я заказываю рекламный буклет. Буклет – важнейший инструмент продаж на крупной выставке. Проблема в том, что выставка открывается через пару дней. А я только сегодня утром узнал, чтодлянее необходимыбуклеты.
Конечно, я могу постараться найти подрядчика с самыми низкими ценами. Но представьте себе, что я нашел типографию, которая предлагает мне кое-что другое. Предположим, типографияготова:
- предоставить пробный экземпляр не позднее завтрашнегоутра; доставить тираж к 7 часам утра прямо на выставку, чтомы успели подготовиться коткрытию; гарантирует, что если доставка не будет сделана вовремя, заказ будет отдан безоплаты.
Разве такие надежность и контроль не стоят того, чтобы заплатить немного больше? Кто откажется дать немного больше, чтобы получить такиепреимущества?
Не надо думать, что уступка – это признак слабости
Если вы даете, необходимо получить что-то взамен. Хороший переговорщик дает, чтобы получить то, что емунужно.
Я дал супермаркету возможность избавиться от хвоста тунца не просто так. Я дал эту возможность, чтобы получить хорошуюцену.
Умение давать – важное качество
Давать – эффективный способ достичь успеха в переговорах. Давая, хороший продажник получает дополнительную прибыль. Давая, заказчик получает дополнительную ценность для своейкомпании.
Но давать – это также путь к достижению успеха в ваших личных переговорах
Прочитав эту книгу, вы научитесь системному подходу к повышению эффективности коммерческих переговоров, и неважно, заказчик выили менеджер по продажам. Но вы получите возможность использовать этот подход и в своей персональной жизни. Вы сможете применить его на практике в следующий раз, когда пойдете покупать автомобиль, фотоаппаратили одежду. Или даже когда окажетесь всупермаркете.
Но чтобы вы ни покупали, будьте готовы давать что-то взамен. Давая, вы достигаете обоюдного выигрыша — идля себя, идля другойстороны.
©2011 Matthew Parker. Все права сохранены. Оригинал здесь (http://profitableprintrelationships NULL. com/why-the-best-negotiators-are-givers/).
