Иногда яне верю тому, что говорит моя 4-летняя дочь, потому чтоона говорит то, что, какона думает, я хочууслышать.
Рекомендательные письма многих типографий страдают от этойже проблемы. Клиенты говорят то, что, поих мнению, хочет отних услышать типография. А потенциальные клиенты просто не верят таким рекомендательнымписьмам.
Иногда рекомендации звучат слишком восторженно. Они не конкретны. Заявление вроде Химки-Принт предоставляет замечательный сервис на самом деле не означает ничего. Такая рекомендация одинаково применима и кавтомойке.
А рекомендации, которые не являются правдоподобными, могут направить потенциальных покупателей на сторону. Если увас нет правильных рекомендаций, вы можете потерять в сбыте своих типографскихуслуг.
Действительноли рекомендации влияют на решения опокупке?
Вы можете быть поражены тем количеством собранной информации, которую клиент получает, прежде чем связаться с вами. Некоторые исследования показывают, чтодо контакта со своим поставщиком покупатель совершает 60 % своего пути по направлению к покупке. И значительной частью этого пути будет поиск вСети.
Вам необходимо удостовериться, что у потребителя максимальная вероятность привлечения именно вашей компанией. И поэтому типографии нуждаются в трех-вопросном рекомендательномписьме.
Типографиям, использующим трех-вопросные рекомендации, проще создать партнерские отношения со своими потенциальными клиентами. Это потому чтоих потенциальные клиенты с самого начала верят тому, что говориттипография.
Эти компании также будут получать больше запросов. Потому что потенциальные клиенты хотят иметь дело с компаниями, которым они доверяют. И они верят трех-вопросным рекомендательным письмам, ане тем, которые обещают золотыегоры.
Печатники, использующие обычные рекомендательные письма, продолжат пользоваться славой, которой их потенциальные покупатели не доверяют. Поэтому им кажется затруднительным вовлечение новыхклиентов.
Печатники, использующие трех-вопросные рекомендательные письма, управляют ожидаемым потоком своих продаж. И уних вероятность достичь намеченного уровня продаж выше. Однако печатники, которые не используют трех-вопросные рекомендации, не хотят в этоверить.
Итак, чтоэто за трех-вопросное рекомендательноеписьмо?
Трех-вопросное рекомендательное письмо— это такое письмо, которое заглядывает гораздо глубже, чем обычная рекомендация. Оно заставляет клиента больше рассказать оего настоящем опыте сотрудничества с такой типографской компанией. И поскольку появляются подробности, рекомендация заслуживает гораздо большегодоверия.
Как ни удивительно, трех-вопросное рекомендательное письмо состоит из трехвопросов.
Вы можете задать их клиенту по e-mail. Однако вы получите лучшие результаты, если воспользуетесьтелефоном.
Итак, чтоэто затри вопроса? Вотпервый:
Из-за чего вы моглибы отказаться от того, чтобы воспользоваться нашимиуслугами?
На первый взгляд, это слишком странный вопрос, чтобы ставить его на первое место. Однако это невероятно мощный вопрос. Он провоцирует протест против типографии. Но затем протест был отклоненклиентом.
Ваш потенциальный клиент, вероятно, задается темже вопросом, который поднимает рекомендательное письмо. Ваш потенциальный клиент может задумываться: Сможетели вы уложиться вмои сроки?,—или: Качество действительно такое высокое, какзаявлено?
И это ровно то, начто ответит рекомендательное письмо. Я небыл уверен, что Химки-Принт смогут соответствовать моим срокам,—или: Я не думал, что Химки-Принт смогут в действительности оправдать те заявления о качестве, которые сделаны на ихвеб-сайте.
Первый вопрос из трех-вопросной рекомендации предназначен для выявления возражений. И поэтому унас возникает вопрос №2:
Что вы обнаружили в результате работы снами?
Этот вопрос снимет возражение из первого вопроса. Давайте вспомним ответ, который мы использовали выше. Я не думал, что Химки-Принт смогут в действительности оправдать те заявления о качестве, которые сделаны на ихвеб-сайте.
Сейчас будет задан второй вопрос. И ответ должен примернотаким:
Я был восхищен цветопередачей, когда мы получили работу. Фактически, они превзошли моиожидания.
Итак, при совместном использовании первых двух вопросов мы обработали возражения. Вы рассмотрели проблемы, которые могут быть в голове у потенциального клиента типографии. И вы разрешили их через опыт вашего настоящегоклиента.
Итак, почему вам необходим третий вопрос. Это тот вопрос, который делает рекомендательное письмо заслуживающим еще большегодоверия:
Какая одна вещь особенно нравится вам в нашемсервисе?
Этот вопрос достигает двух целей. Во-первых, он дает потенциальному клиенту нечто особенное. Они могут начать представлять действительный опыт, который они получат от работы с вашей типографией. Во-вторых, он начинает выделять вашу печатную компанию из общеймассы.
Третий вопрос может породить такоеутверждение:
Я был особенно впечатлен тем, как Химки-Принт обсудили со мной альтернативные условияпечати.
Подобное заявление выделяет вашу компанию из огромного числа конкурентов, которые не делают этого. И это также интригует потенциального клиента, какие альтернативные условия моглибы ему предложить вХимки-Принт.
Третий вопрос завершит рекомендательное письмо. И увас будут рекомендации, которые привлекут новыхпокупателей.
***
Сейчас вам необходимо убедиться, чтовы начали собирать этирекомендации.
Советы по достижению лучших результатов при сборе трех-вопросныхрекомендаций:
-
- выбирайте клиентов, от которых выбы хотели получитьрекомендацию; связывайтесь с ними и назначайте времясобеседования; спросите разрешение на запись (никогда не записывайте без разрешения). На компьютере легко можно записывать при помощи программывидео-конференций; во время звонка задайте тривопроса; расшифруйтезапись; подберите правильные фрагменты, чтоб создать действительно мощное рекомендательноеписьмо; убедитесь, что клиент подтверждает записанноевами. —>
Памятка по трем вещам, которые надосделать:
Запишите тривопроса. Выделите трех клиентов из тех, кого вы хотитепредставить. Назначьте времясобеседования.
Получение заслуживающих доверия рекомендаций— важнейший шаг в продажах типографскихуслуг
В конце концов, вы хотите, чтобы потенциальные клиенты поверили вам. Вы не хотите, чтобы они думали овас так, как я иногда думаю о своей дочери. Вы не хотите, чтобы они думали, чтовы просто говорите то, чтоони хотятуслышать.
©profitableprintrelationships. com. Все права сохранены. Оригинал здесь (http://profitableprintrelationships NULL. com/how-three-questions-will-get-you-great-testimonials-from-your-print-customers/).
